| Títol : |
La venta de servicios jurídicos : qué pueden hacer los depachos de abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza |
| Tipus de document : |
text imprès |
| Autors : |
Jordi Estalella del Pino, Autor |
| Editorial : |
Las Rozas : La Ley |
| Data de publicació : |
2016 |
| Col·lecció : |
Temas |
| Nombre de pàgines : |
230 p. |
| Dimensions : |
24 cm |
| ISBN/ISSN/DL : |
978-84-9020-266-1 |
| Matèries : |
Advocats:Despatxos
Advocats:Màrqueting i relació amb els clients
|
| Classificació : |
347.965.9 Organització de despatxos. Màrqueting i relació amb els clients |
| Nota de contingut : |
[..]
Primera Parte Abogados y vendedores en el nuevo mercado
Capítulo 1 Del abogado al advocate venditor
Venta reactiva y proactiva
Necesidades, historias y deseos
Coches viejos, ambulancias y clientes
Conclusiones
Capítulo 2 Extroversión, resiliencia y asertividad
Extroversión
Resiliencia, desdichas y el juez ciego
El jiu-jitsu de la asertividad
Los abogados como vendedores
Conclusiones
Segunda Parte Qué venden las firmas y qué quieren sus clientes
Capítulo 3 Qué venden los abogados
Los abogados venden felicidad (con minúscula)
La flor del servicio jurídico
Quién vende (o debería vender) en un despacho
Conclusiones
Capítulo 4 Expectativas y satisfacciones
El jardín de la felicidad
Estereotipos
Experiencias previas
Boca a boca
Publicidad… o Better call Saul
Conclusiones
Capítulo 5 Marca, reputación y precios
La relativa importancia de la marca en los despachos
Valor de marca, reputación y credibilidad
Etapas del desarrollo de una marca
¿Bueno, bonito y barato?
Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona
Conclusiones
Tercera Parte Cómo vender
Capítulo 6 Estrategia de ventas y selección del mercado
Criterios para elegir la estrategia de ventas
Identificar y seleccionar el mercado
Conclusiones
Capítulo 7 Captación de nuevos clientes I
El proceso de venta en cuatro fases
Primera fase: atracción
Medios de atracción
Conclusiones
Capítulo 8 Captación de nuevos clientes II
Segunda fase: cortejo
Conclusiones
Capítulo 9 Vender a los clientes actuales
Tercera fase: satisfacción
Conocimiento de la satisfacción del cliente
Gestión del conocimiento
Cuarta fase: mantenimiento
Detección de nuevas necesidades. Escuchar a los clientes
Promoción de la contratación de nuevos servicios
Conclusiones
Cuarta Parte Hacer posible las ventas
Capítulo 10 Gestión y dirección de ventas
Organización de la actividad de ventas
Programas de formación en ventas
Planes de carrera que incentiven la actitud comercial
Planificación de la actividad de ventas
Tecnología de gestión de la actividad de ventas
Conclusiones
|
| Permalink : |
https://icater.cataleg-biblioteca.cat/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=6964 |
La venta de servicios jurídicos : qué pueden hacer los depachos de abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza [text imprès] / Jordi Estalella del Pino, Autor . - Las Rozas : La Ley, 2016 . - 230 p. ; 24 cm. - ( Temas) . ISBN : 978-84-9020-266-1 | Matèries : |
Advocats:Despatxos
Advocats:Màrqueting i relació amb els clients
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| Classificació : |
347.965.9 Organització de despatxos. Màrqueting i relació amb els clients |
| Nota de contingut : |
[..]
Primera Parte Abogados y vendedores en el nuevo mercado
Capítulo 1 Del abogado al advocate venditor
Venta reactiva y proactiva
Necesidades, historias y deseos
Coches viejos, ambulancias y clientes
Conclusiones
Capítulo 2 Extroversión, resiliencia y asertividad
Extroversión
Resiliencia, desdichas y el juez ciego
El jiu-jitsu de la asertividad
Los abogados como vendedores
Conclusiones
Segunda Parte Qué venden las firmas y qué quieren sus clientes
Capítulo 3 Qué venden los abogados
Los abogados venden felicidad (con minúscula)
La flor del servicio jurídico
Quién vende (o debería vender) en un despacho
Conclusiones
Capítulo 4 Expectativas y satisfacciones
El jardín de la felicidad
Estereotipos
Experiencias previas
Boca a boca
Publicidad… o Better call Saul
Conclusiones
Capítulo 5 Marca, reputación y precios
La relativa importancia de la marca en los despachos
Valor de marca, reputación y credibilidad
Etapas del desarrollo de una marca
¿Bueno, bonito y barato?
Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona
Conclusiones
Tercera Parte Cómo vender
Capítulo 6 Estrategia de ventas y selección del mercado
Criterios para elegir la estrategia de ventas
Identificar y seleccionar el mercado
Conclusiones
Capítulo 7 Captación de nuevos clientes I
El proceso de venta en cuatro fases
Primera fase: atracción
Medios de atracción
Conclusiones
Capítulo 8 Captación de nuevos clientes II
Segunda fase: cortejo
Conclusiones
Capítulo 9 Vender a los clientes actuales
Tercera fase: satisfacción
Conocimiento de la satisfacción del cliente
Gestión del conocimiento
Cuarta fase: mantenimiento
Detección de nuevas necesidades. Escuchar a los clientes
Promoción de la contratación de nuevos servicios
Conclusiones
Cuarta Parte Hacer posible las ventas
Capítulo 10 Gestión y dirección de ventas
Organización de la actividad de ventas
Programas de formación en ventas
Planes de carrera que incentiven la actitud comercial
Planificación de la actividad de ventas
Tecnología de gestión de la actividad de ventas
Conclusiones
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La venta de servicios jurídicos / Jordi Estalella del Pino (2016)
